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有关讲计划的几个问题

1、先背计划，是最快和最有效的掌握讲计划的方法。

2、对顾客讲产品，就不讲计划；找合作人讲计划，可少讲产品。

3、怎样导入，再讲计划。

先沟通（FORM），找需求。

F—家庭

O—职业工作

R—兴趣爱好

• 计划什么场合全讲，什么场合只讲部分。

• 聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲；

• 一对一可讲到交互式合作接着讲系统，不讲公司、制度和产品，如对方感兴趣的可有两种处理方法；

• 推崇公开业务说明，让他到大会上听；

• 如他想继续了解，你可再接着讲公司制度产品。

• 讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？

你可以这样对新人说：“如果你真的想做这个生意，能不能答应我做四件事：

第一：逐渐换一个品牌，不是为了我，而是为你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为它的产品是高科技的、有些是超浓缩的，有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要做了。你可以到公司退货。如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。为了你自己学会做这个生意，你换一个品牌使用，可不可以？（笑一笑）

第二：这个生意没人天生会做，一定要通过学习，你每个月要至少参加四次以上培训并且每个月至少要看一本书，反复听两盘磁带，这些书和磁带是我们系统推荐给你的。为了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？

第三：我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月影响到一个人，可不可以？

第四：你已经答应了我前三件事，最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。让我们总结一下，是哪四件事： 1、从自用到分享。2、要学习，第月参加四次培训，听两盘带，看一本书。3、边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。4、将前三件事坚持做一年。我们这个系统把承诺放在一个很重要的位置，你如果对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同步起步和发展，直到你成功。（注：以上内容要背过）

• 是否太长？

• 在 1个小时能改变一个人思维模式是很值得的；

• 约新人 1次不容易，要展示就展现全貌。否则，你早晚还要给他补课；

• 这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲，甚至最后就不讲了。

• 掌握讲计划的技巧

• 逢会必到，多听录音带，记笔记，多模仿，多讲；

• 大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的；

• 列提纲，使用有助记忆的小卡片，熟背转折词。上台先静场，微笑看观众，问候“各位朋友，大家晚上好”接着做自我介绍（要短）；

• 注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象；

• 新人越早开始独立讲计划，就越容易讲，初生牛犊不怕虎，越早开始，生意就越容易启动；

• 自己讲计划要录音，要总结经验，不断提高。声音自然，真实，内敛，轻柔，发自内心。

语速、语调：抑扬顿挫，有节奏感。声音适于对方倾听，声音高低要适中。

• 会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？

当然有必要听：

• 每次讲得计划不一样，你还敢不敢听。如每次不一样，怎样复制；成功的营销人员只有一套说词。

• 讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的。如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？你逢会必到，本身就是对团队的支持，即便你自己今天没有新人到会。

• 计划虽是标准版的，但每一个讲师风格不同，这本身也是值得你学习的。

• 大型业务说明会和小型业务说明会，哪个效果更好？

成功的方法不止一个，只要能帮助你成功，就是好方法。大场优点在于气势强，气氛好，有感染力，容易给人信心；小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲和力，回答疑义透彻，可以做双方沟通。

记住：没有小场哪来大场，大场是有小场做起的。

10、会议中需不需要安排“暗桩”，让领导人带动气氛？

会议成功与否，与会场气氛有极大关系。热烈的气氛对新人极有感染力。领导人带动气氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、低级趣味。如果太肉麻，会让人感到不舒服。

11、相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳。

在一个地区，中心会议应每月安排2—4次公开业务说明会。

一般规律：每次业务说明会，新人不足30%，应减少次数。反之，新人增多就增长业务说明会的次数，新人不足10%时，可考虑暂停讲公开业务说明会。这时要增加其它培训和领导人培训。增加一对一和家庭聚会讲计划。

12、什么情况下，不宜讲计划？

• 邀约不正确

• 事先沟通不好

• 时间不充足

• 对方只是用户

• 关系太熟了，你对他没有影响力（这种情况最好做 ABC法则，或直接带他到会场做跟进）。

• 没有跟进资料

• 环境不可控