讲计划的注意事项

•  第一印象尤为重要（从略）

新人学讲计划，一张嘴就输，讲计划成功低的 80%的原因，是他不具备专业的个人形象。

且记： 第一印象失败，就没有第二次机会，第一印象是在刚接触对方 3分钟留下的记忆。

第一印象包括： 容 貌：

着 装：

形体语言：

声 音：

•  着重训练一对一讲计划的声音（培训时间充裕可做现场训练）

声音自然、真实、内敛、亲切、轻柔、发自内心。

语速、语调：抑扬顿挫、有节奏感。声音适于对方倾听，音量高低要适中。

•  每次邀约 1—2人，最好是一对夫妻。夫妻只能来一个时，你最好邀请当家的人。

•  你要把握环境、时间、座位的位置。

环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。

时间：时间要充分，最好在 1.5—2小时，时间长短你要灵活掌握，一般以对方能保持兴趣、时间长短为准，在一对一讲计划中最佳效果是：他没完（还想听），你先完（你已讲完）。

•  会后会，泼冷水，不要让新人把问题带走，告诉他在还不了解时，不要先做大喇叭，不要去宣传产品、公司和创业机会。新人重要的是先了解，先学习。

•  利用工具跟进，借出跟进资料袋。借出时，要有姿态，要确定收回资料的时间，这是在再次跟进和你再次约新人见面的机会。

•  熟练掌握 ABC法则。（可做简单训练）

A ——上级营业代表，成功人士、书、录音带和会议（系统）。

B ——你自己

C ——新人

提示：

•  B事先要向A提供C的有关资料；

•  见面前和见面开始时， B要向C极力推崇A，让A以专家或成功者角色自然地切入谈话。

•  在沟通中， B尽量不要插话，喧宾夺主。

•  临门一脚，促成新人及早签约、入单、办理加入。

10、确定再次见面时间，一定要向新人推崇最近的下次会议。
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